弊社が提唱・実践している「アブリダスマーケティング」とは

 

 

・工務店の魅力と「自活力」を引きだすコーチング

・人を動かす行動心理学

・チラシやホームページに用いるマーケティングのテクニック

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の3つをミックスさせた、オリジナルのマーケティングメソッドです。

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その特徴と効果は6つにまとめられます。

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【アブリダスマーケティング】の特徴と効果

 

■1.自社の強みに自分たちで気づける

 

アブリダスマーケティングのメインとなるのは工務店に特化された数々のワークショップです。大切なのは「自分たち」で苦労して気づくこと。他人から言われた強みは気づきにはなりますが、心の底から納得できないため自分たちの行動に落とし込むことができません。日常業務に追われて見えなくなっている自分たちの姿を客観的にとらえることで、自分事として主観的に考えられるようになります。

 

・自分たちですでに気づいている強み

・お客様の立場から見直してみた強み

・過去のお客様が感じてくれていた強み

・自分たちの夢実現のために曲げられない強み

・時代やニーズに合わせて柔軟に変化させていくべき強み

・商品（家づくり）の強み

・社長、各スタッフの強み

 

など、自分たちで会議をやっただけでは絶対に出てこない「自社の魅力」を、コーチングスキルを使って多方面から文字通りあぶり出していきます。

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■2.その強みを、戦略的に集客＆営業に活かせる

 

たとえ魅力的な強みがアブリだされたとしても、それが消費者に伝わって集客・受注につながらなければ意味がありません。

御社の強みと弱み（苦手なこと）を把握した上で、営業が得意な工務店さんであれば「できるだけ早く消費者に会える戦略」を。営業が苦手な工務店さんであれば「会うまでにこちらの魅力をできるだけ知っていただく戦略」を、それぞれに応じて構築していきます。

 

その際、集客から受注に至るまでの戦略（道筋）を5つのステップに分けて考えます。

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1.顧客情報ゲットのステップ（どの媒体で顧客情報を取得するか）

2.大集客用イベントのステップ（幅広く会社のファンになってもらう企画）

3.中集客用のステップ（御社の「家」に興味がある消費者に行動してもらう企画）

4.コア集客用のステップ（契約につながる行動をしてもらう企画）

5.契約

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現状実践していることがあれば各ステップの反応率を算出し、どのステップに強くてどれに弱いのかを分析した上で、個性を活用したステップを再構築していきます。

 

 

 

■3.社内の「考えるチカラ」を養成する

 

アブリダスマーケティングによるコンサルティングは、他の一般的なコンサルティングと異なり他社の成功例を「そのまま」御社に当てはめることはしません。他社の成功例のエッセンスを分析し、それを御社の個性に合致させるようブレンドすることで、御社のスタッフさんがいつでも再現可能な状況を作り出します。

 

その際必要になってくるのが、御社の「考えるチカラ」です。

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・なぜこのイベントをやらなければいけないのか？

・なぜあのお客様は前回のイベントに来てくれたのか？

・なぜこのキャッチコピーの反応が良かったのか？

 

などなど、「言われてやる」のではなく「考えて行動する」習慣を身に着けなければ、一度成功したパターンを継続することができません。

 

そのため弊社のアブリダスコンサルティングでは、多くの時間を「ワークショップ」に充て、スタッフ全員参加の元で進めていきます。

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■4.社内の「伝えるチカラ」を養成する

 

街の工務店にとって考えるチカラと同じぐらい重要なのが「伝えるチカラ」です。

 

ホームページの更新やチラシを作成する際、多くの街の工務店が「自己流」で情報発信をしています。もちろん皆さん、いろんなセミナーや書籍を参考にしてマーケティングスキルを磨いていらっしゃいますが、それはあくまで経営者か担当者レベルの話。そして「広報」に限定されたスキルとなります。

 

小さな街の工務店が本気で自社の強みを伝えるためには

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・広報が発信した情報と、営業マンの営業トークの連動性

・ホームページに書かれていることと、実際の建築現場との連動性

・情報誌の内容と、電話応対する事務員さんとの連動性

 

など、「言っていること」と「実際にやっていること」のブレを無くすことが重要です。

 

経営者や広報担当者だけでなく全スタッフが広報の重要性と戦略を理解して全社一丸となって自社の魅力を伝えていくために、アブリダスコンサルティングには必ず全社員（工務も含む）にご参加いただき、チラシ会議やイベント企画会議でも積極的に意見を出していただきます。

 

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■5.社長が目指すべき未来が明確になる

 

アブリダスマーケティング＆コンサルティングのカリキュラムの中に、「社長物語」をあぶり出すワークショップがあります。ハリウッド映画のシナリオづくりに用いられる「人を感動させる物語の作り方」を利用しながら、代表者の家づくりへの想いを消費者から応援されるストーリーに変換していく訳ですが、このワークショップには2つの副産物があります。

 

ひとつは、社長の想いや日頃言っていることが社員に伝わりやすくなること。

もうひとつは、社長自身に迷いが無くなり、目指すべき未来が明確になることです。

 

 

未来は過去の延長線上にあります。未来の目標や夢をどれだけ美辞麗句で飾っても過去の思考や行動から離れているものはウソっぽくなり、経営者本人ですら信じきることができません。

 

子ども時代から学生時代、そして社会人になって経営権を引き継ぎ、そこから試行錯誤を重ねてきた現在に至るまでの流れを一度あぶり出し、それを客観的に見つめ直してみることで、経営者本人の「正義感」「価値観」「行動基準」が明確に見えるようになります。

 

特に2代目、3代目といった「創業者以外」の経営者の方は、創業者に比べて明確な想いを持っていないように見えるケースが多いのですが、どんな方でも必ず今と未来につながる過去があります。その過去こそが、御社の【差別化のための最大の武器】になるのです。

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■6.社長と従業員のベクトルが一致する

 

上記カリキュラムをこなすことにより

 

・経営者が目指すべき方向性（夢）

・それを実現するための道筋（戦略）

・その戦略を可能にする、イベント企画や販促ツールのブラッシュアップ（戦術）

 

が明確にあぶり出されるとともに、その夢に向かっていく「理由（なんのために？）」も明らかになります。

 

この「なんのために？」が経営者と従業員の双方の腹に落ちることで社内全体のベクトルを合わせやすくなり、それが消費者にも伝わって集客・営業活動にも大きなプラスとなります。

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街の工務店の隠れた魅力を発掘し、それを消費者に届ける役割を果たすだけでなく、地場工務店の今のスタッフの個性を活かしながら永く地元で商売をし続けるための「地力」を養うことが、アブリダスマーケティング＆コンサルティングの大きな目的のひとつです。

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